Pra já começar com polêmica, ao contrário do que diz a maioria dos blogs que você leu até agora (ou ainda vai ler), o marketing para atacadistas não tem nada de muito diferente do marketing convencional.
Isso, claro, falando de metodologias. Em relação ao público alvo e métodos para atingi-lo, ele é tão diferente quanto qualquer outro negócio ou área de atuação.
Mas com um porém: do mesmo jeito que uma distribuidora de bebidas tem um público-alvo diferente e estratégias distintas de um supermercado, o marketing para atacadistas é único dentro do segmento B2B.
Aqui na Cubo, a gente tem uma longa história com atacadistas – criando sites, desenhando estratégias, aplicando o inbound, mídias pagas e muito mais. Hoje vamos falar um pouco sobre o que tem de diferente, o que é similar e o que você realmente precisa saber para transformar seu atacadista começando agora.
Vamos?
O marketing não muda – mas o marketing para atacadistas é diferenciado
O marketing para atacadistas está dentro de um segmento fascinante da publicidade: o marketing B2B – business to business.
Dentro desse segmento, o marketing não muda tanto. As estratégias são universais, seja B2C ou B2B. Mas há uma diferença bem grande em alguns pontos fundamentais, como:
- O tipo de conteúdo que cada público consome;
- As necessidades que o B2B tem e que o B2C não;
- O público alvo do B2B ou é muito específico ou é extremamente pulverizado;
Dentre outros. Imagine, por exemplo, um fornecedor de tubulações e um atacadista distribuidor. O atacadista distribuidor tem um público alvo muito pulverizado, mas também muito específico: supermercados, farmácias, mercearias, lojas de materiais de construção etc.
E o atacadista de tubulações? Seu público é extremamente delimitado, e ao mesmo tempo, muito mais exigente.
Isso faz uma diferença bem grande nas estratégias e no conteúdo. O público do atacadista distribuidor, por exemplo, é composto de empresarios que precisam de ofertas e conteúdo relevantes pra ele – que faça a diferença. Ele precisa de tudo na prática.
Enquanto o de tubulações não precisa necessariamente de nada muito na prática – mas as ofertas e o conteúdo produzido requerem uma pesquisa extensa para agradar o público da marca, que conhece o mercado como agência nenhuma vai conhecer.
E como contornar esse desafio? Bom, a nossa experiência nos ensinou bastante. E agora você vai descobrir também.
Ações direcionadas no marketing para atacadistas
As melhores ações que você pode tomar são muito específicas ao seu negócio. Mas existem alguns pontos que dão muito certo.
Aqui, nesse tópico, vou mostrar algumas ações que deram certo não só com clientes nossos, mas com outras grandes marcas do setor. Pronto para se inspirar?
No instagram, mostre sua história e a sua gente
Com tanto tempo trabalhando com mídias sociais, uma coisa ficou muito clara aqui na Cubo: gente gosta de gente.
As mídias de maior sucesso que a gente já viu e gerenciou sempre têm fotos de pessoas. Elas geram muito mais likes e comentários, o que não só é bom por uma questão de números ou métricas de vaidade – isso te ajuda a sempre alcançar mais gente.
Veja esse exemplo da Tambasa – foram 590 likes e vários comentários, exatamente o tipo de sucesso esperado nas mídias sociais.
Tem gente que diz que isso “não diz nada” ou “não vende”. Talvez não, mas o Instagram é pra vender ou pra solidificar o seu branding e a sua marca?
Outro exemplo aí em cima: o Sr. Alair Martins, empresário respeitado no Brasil inteiro, é um ótimo orador e escritor. A gente leu o livro dele aqui na Cubo, assistimos a todos os seus vídeos no Youtube e chegamos a escrever um mini livro com suas melhores citações. Quando a gente colocava no Insta, era sucesso garantido.
Sabe porque o engajamento é tão forte? Te conto agora:
O público dos atacadistas são os varejistas
Portanto, são pessoas de todos os tipos. Definir personas muito presas no conceito “varejista” é até complicado às vezes.
Quando a gente faz esse tipo de trabalho, gostamos de separar as personas em “tons” pra atingir uma comunicação adequada. Algo assim:
- Persona supermercadista: vai desde o dono de uma rede de supermercados grande na região até os pequenos, donos de mercearias;
- Persona de departamentos: abrange desde grandes redes varejistas até as lojas de construção do bairro, pensando também em supermercadistas que vendem esses produtos nas suas gôndolas;
- Persona de farma: pensamos tanto nas redes maiores de farmácias até no pequeno negócio do bairro, que conhece seus fregueses pelo nome e está no mesmo lugar há décadas.
Essa variação é muito importante para o seu marketing e você precisa acompanhar com muita frequência os resultados que obtém. Quais canais cada uma delas usa mais? Quem lê mais seu blog, quem acessa mais o e-mail e quem fica mais no Youtube?
De qualquer forma, esse público é muito fiel, e composto principalmente por pessoas de negócios – sejam do tamanho que for. Compartilhar a história da empresa, seus colaboradores e oferecer conteúdo prático é sempre uma boa pedida para agradar todo mundo.
Tenha um blog. Por favor, tenha um blog
O blog que mais amamos fazer aqui na Cubo foi do segmento atacadista distribuidor. Nossa tarefa era desafiadora: transformar as quase 0 visitas mensais em algo adequado para o tamanho do nosso cliente.
Conseguimos? Claro.
O que você está vendo aí em cima é a evolução do tráfego do blog ao longo de 2 anos de trabalho. Saímos das 0 visitas para um total de 1 milhão!
Um blog para atacadistas é simplesmente fundamental para aumentar o seu tráfego. E estamos falando é de tráfego qualificado – pessoas que realmente querem ouvir suas dicas, já que elas são todas destinadas para o público varejista.
Pense: quem realmente quer saber sobre como fazer organização de estoque? Sobre controle de rupturas? Sobre fluxo de caixa? Pessoas que têm um negócio e, portanto, o público alvo exato do marketing para atacadistas.
Inbound Marketing para atacadistas – como fazer?
De longe, o que mais dá resultado no marketing para atacadistas é o inbound.
A metodologia do inbound é muito simples na teoria: ao invés de você ir até o seu cliente, seu cliente vai até você.
O que eu falei sobre blogs ali em cima é um dos passos do marketing inbound para atacadistas – normalmente um dos primeiros, conhecido como marketing de conteúdo.
Mas existem vários outros, muito mais especializados e, claro, todos 100% auditáveis. Vamos falar um pouco mais deles agora:
Ofereça conteúdo e materiais ricos para angariar contatos
Primeiro passo: conteúdo sempre, conteúdo constante. Você precisa ter um blog, como a gente mostrou ali, para ter mais tráfego e oportunidades de conversão através de pop-ups e banners ao longo dos textos. Mas não para por aí.
Materiais Ricos – ou Iscas – são e-books, infográficos, relatórios, estudos e o que mais sua empresa consegue produzir de valor para o seu público. E nisso vale tudo mesmo, da amostra à consultoria gratuita.
O que você quer nessa primeira etapa é contatos e informações desses contatos. E-mails, telefones, empresas e segmentos os quais atuam, modelo de compra, etc. Ou seja, uma lista de pessoas interessadas no conteúdo que você produz e abertas a receber comunicações. Quanto maior sua base, mais segurança você vai ter nos próximos passos.
E falando neles:
Comece a nutrir seus leads
Esses contatos que você tem são pessoas que se interessaram pelo seu material – o que a gente chama de leads.
A metodologia inbound trabalha com o conceito de qualificação e nutrição de leads. Nessa estratégia, você cria um fluxo de e-mails (e outras formas de contato – desde mensagens no LinkedIn até ligações telefônicas) para guiar seu lead através de um caminho pré-determinado que leva até a venda.
Esse caminho tem nome: é o funil de vendas. Chamamos ele assim não é à toa: basicamente, o conceito e até a imagem que ele traz pra gente é de uma abertura bem grande no topo, onde os visitantes entram vindos de blogs, vídeos e conteúdo geral e saem com a venda fechada.
Nutrir seus leads é oferecer conteúdo e oportunidades pra ele ao longo do trajeto do funil de vendas. Cada uma dessas etapas tem requerimentos específicos de materiais e ações.
Veja essa estratégia rápida que rascunhei aqui. O marketing inbound para atacadistas poderia ser algo assim:
- Topo do funil: atrair visitantes através de um blog, vídeos e redes sociais. Convertê-los em leads através de Materiais Ricos;
- Meio do funil: nutrir os leads já convertidos no topo para transformá-los em oportunidades, através de conteúdo mais direcionado, account based marketing, testes grátis, demonstrações, primeiros contatos com o time comercial etc;
- Fundo do funil: agora que seus leads são oportunidades (ou pessoas que reconheceram que têm um problema e estão considerando a solução), você apresenta sua empresa e/ou seu produtos como a solução ideal.
Uma vez que você coloca esse método em prática, novos leads sempre vão surgindo ao mesmo tempo em que novas vendas são fechadas, criando um círculo virtuoso que, com uma manutenção constante (e simples), não falha.
Como começar a fazer marketing digital sendo atacadista?
O processo de começar sozinho, sem a ajuda de uma agência especializada, talvez seja o mais dispendioso – tanto de tempo, quanto de recursos para a sua empresa.
Você vai precisar buscar pessoas qualificadas para compor seu time, o que pode demorar pelo menos alguns meses. Depois vem o treinamento e a instituição de métodos ágeis para manter a produção sempre em linha.
É difícil dizer exatamente quanto tempo essa operação in house levaria pra ser montada. E também quanto tempo você precisaria para ter seus primeiros resultados.
Mas com uma agência de marketing inbound trabalhando junto com você, pelo menos metade desse tempo você não vai perder. Veja exatamente o que uma faria por você, e o que a gente aqui na Cubo Amarelo faz para os nossos clientes:
O marketing inbound tende mais para o orgânico, menos para o pago
Ao invés de investir em spots para televisão, outdoors ou outras modalidades mais caras de publicidade, você começa a gastar uma fração do orçamento e ter resultados muito maiores.
Isso porque o inbound marketing é por natureza focado na atração. Lembra no começo do texto quando falamos que no inbound esperamos o cliente chegar, ao invés de ir até ele? Isso tem nome: é tráfego orgânico.
Os resultados vão vindo naturalmente, com o tempo, ao invés de você depender de investimentos constantes em mídia paga mês a mês.
Ou melhor dizendo: seus custos são operacionais. Você está pagando para manter seu marketing funcionando – e os clientes vêm. O que é muito diferente (e muito mais barato) do que praticamente pagar para que os clientes venham no marketing tradicional.
E aí, está convencido de que o marketing para atacadistas tem o seu futuro no inbound marketing? Ele é mais confiável e não é preciso pagar valores absurdos para colher bons frutos constantemente.
E montar uma equipe leva tempo e bastante dinheiro. É a parte mais cara do marketing inbound para atacadistas, com toda certeza. Você pode contar com uma agência para fazer esse trabalho.
Não tem certeza que uma agência é o que você precisa agora? Não tem problema – tenho um material aqui que vai te ajudar agora. Agência: ter ou não ter? Faça seu diagnóstico grátis.
