Quem acompanha o blog da Cubo sabe que somos grandes entusiastas – e especialistas – em inbound. Por isso, não poderíamos deixar de passar esse conteúdo que muita gente procura na internet: automação de e-mail marketing.
O e-mail marketing por si só já é uma estratégia poderosa. Mas, convenhamos, não dá para fazer tudo de forma manual – principalmente hoje em dia. Seja qual for o tamanho da sua operação, a automação entra para te fazer ganhar tempo e oportunidades.
A automação de e-mail marketing é um dos pilares fundamentais da metodologia inbound. E ela vem trazendo uma verdadeira revolução no modo de se relacionar com os clientes – e você precisa aproveitar isso.
Chega de lotar a caixa de entrada dos clientes, de mandar conteúdo que não seja relevante, de não saber em qual etapa da jornada o lead está. É hora de focar em vender mais e melhor, mas considerando que existe uma pessoa ali lendo seu e-mail e que tem uma necessidade específica.
Já deu pra ter um gostinho do que te espera, né? Então vem comigo nessa missão de desvendar os mistérios – não tão secretos – da automação de e-mail marketing!
O que é a automação de e-mail marketing?
Pra começar, você precisa saber do que se trata a automação de e-mail marketing. Esse é um trabalho no qual você usa a tecnologia a seu favor para automatizar as ações e os processos de envio de e-mails.
Ou seja, é uma forma de você tornar esses disparos automáticos, mas respeitando a estratégia e a jornada dos leads na sua base através de segmentação.
A partir dessa ação, você consegue nutrir seus clientes e prospects da forma certa. Sem conteúdo que não interessa nem atropelando etapas. E sem precisar ficar lembrando quando enviar o que e pra quem.
Ao longo deste texto, vou detalhar as vantagens de usar a automação de e-mail marketing, mas o que podemos citar, de cara, é a redução de trabalho manual.
Mesmo que sua base seja pequena, é uma tarefa desgastante. Sem essa automação, você não tem controle sobre como os leads recebem seu conteúdo e nem dados importantes sobre essa interação.
Mas calma: precisamos dizer que a automação não é nem a ferramenta de disparo e nem o e-mail marketing. É o resultado dos dois juntos e de mais um trabalho de análise de dados.
Não entendeu? Vou detalhar tudo agora!
Qual a diferença entre e-mail marketing e automação de e-mail marketing?
O e-mail marketing é uma estratégia importante para construir a relação com o seu lead até ele se tornar cliente.
Você faz o conteúdo, seja ele uma newsletter, mensagem de boas vindas, um e-mail promocional, etc, e envia ao seu lead. Fácil, né? Automação pra que? Para os próximos disparos. E para os próximos 50.
Ninguém consegue manter uma régua de comunicação com base no Inbound tendo que enviar e-mails um por um, manualmente. É impossível.
Algo que a gente sempre fala aqui na Cubo é que uma ferramenta de automação, hoje, é igual computador. Sem ele, você não faz nada no escritório. Sem ela, você não faz nada no inbound.
Alguns dos pontos fortes da automação de e-mail marketing são:
- Atingir os clientes de forma certa, respeitando o estágio do funil e a estratégia delimitada;
- Nutrição dos leads de forma efetiva, com acompanhamento em tempo real;
- Maior aproveitamento das informações dos leads pelo setor de vendas;
- Aumento do ROI pela diminuição da mão de obra;
Dentre outros.
Pareceu interessante pra você? Mas para fazer isso, você precisa saber quais ferramentas usar. Veja algumas opções a seguir:
Quais são as ferramentas de automação de e-mail marketing?
Pra fazer sua automação de e-mail marketing você precisa ter uma ferramenta. Só com ela é possível ter uma base de contatos e segmentá-los, criar campanhas etc.
Hoje em dia, quem aposta na automação tem uma boa gama de opções. E isso aconteceu, claro, depois que as empresas perceberam a importância de fazer essa segmentação e abordar os leads da maneira certa.
A seguir, você confere as três ferramentas de automação de marketing digital mais conhecidas e que vão ser úteis no seu negócio. Basta escolher a que melhor atende às suas expectativas.
RD Station
RD Station é a ferramenta da empresa brasileira Resultados Digitais. Então, você não terá problemas caso precise de suporte, já que vai ser tudo em português mesmo.
Com ela, você cria campanhas, nutre seus leads e alcança ótimos resultados através da automação – tudo feito visualmente, com edição drag n’ drop e uma dashboard extremamente acessível.
Mas a RD Station é mais que automação de e-mail marketing. Ela é uma plataforma integrada com foco em inbound.
Você também cria landing pages, faz publicações agendadas em mídias sociais, cria esquemas de lead scoring, acompanha dados de visitantes, analisa métricas dos seus materiais e até dá um up no BI da sua empresa através do seu CRM.
Os valores do RD Station marketing variam muito, assim como as funcionalidades disponíveis. Existem planos de 60 reais por mês (ou 20 reais em períodos promocionais), 800 reais para o plano pro com 5.000 mil leads, até valores bem maiores para o módulo de BI e para bases de contatos gigantes..
São 4 opções de planos. Enquanto no light você dá os primeiros passos na automação de e-mail marketing e outras funções, na enterprise as análise são bem mais completas.
Hubspot
A Hubspot é outra opção muito usada para automação de e-mail marketing. A marca é conhecida por ser a criadora do conceito de marketing inbound. Por isso, é considerada uma das plataformas mais completas do mercado.
Com ela, você consegue fazer integração de marketing, vendas, gerenciamento de mídias sociais e até atendimento ao cliente. Falando mais especificamente do marketing, a Hubspot te oferece um software:
- para ajudar a aumentar o tráfego;
- para converter mais visitantes;
- para executar campanhas completas de inbound marketing;
- para automação de e-mail marketing;
- para análise completa de leads.
A empresa oferece opções gratuitas de CRM, marketing e vendas – e não é só período de teste. Mas as melhores oportunidades vem nos pacotes pagos. E são três: Starter (45 reais por mês), Professional (1600 reais por mês) e Enterprise (4000 reais por mês).
É uma plataforma descomplicada e com suporte em português.
ActiveCampaign
Já a Active é uma plataforma de automação de e-mail marketing que atende e-commerces, empresas B2B e B2C. Os pilares da marca, em relação às estratégias, são: o alcance, a nutrição dos leads, a conversão e o crescimento das vendas (e do relacionamento).
Quem já usa uma das duas plataformas anteriores, vai sentir um pouco de diferença em relação ao processo de segmentação dos leads – é mais complexo, com algumas coisas do sistema em inglês e com algumas limitações no layout dos e-mails e landing pages.
Não é complicado de usar. Mas a empresa também oferece treinamentos e tutoriais para quem assina o plano.
E os valores? Bom, são 4 pacotes. O mais básico custa cerca de 60 reais ao mês, enquanto o mais completo fica na casa dos 720 reais.
Com a plataforma já escolhida, é hora de dar um passo a mais na sua automação de e-mail marketing.
Tenha uma régua de comunicação
Essa régua é a própria estratégia dos disparos. Você basicamente monta um documento que diz quais são os e-mails que serão enviados no fluxo automatizado para cada tipo de lead, quais são seus gatilhos e em quanto tempo eles serão enviados.
Ela pode ser chamada tanto de régua de comunicação quanto de relacionamento. É um método bem interessante para analisar as ações do cliente do começo ao fim e como o cliente se relaciona com sua marca ou produto.
Com ela, sua empresa se torna mais assertiva na hora de abordar o prospect, de acordo com a etapa da jornada de compra. Ou seja, isso reduz muito o índice de rejeição e aumenta a taxa de conversão.
Saiba a seguir como colocar essa ideia em prática na hora da automação de e-mail marketing.
Como construir a régua de comunicação
O primeiro ponto para definir sua régua de relacionamento é saber qual canal você vai usar. Como estamos falando de automação de e-mail marketing, já decidimos por onde vai ser. Mas isso pode funcionar para SMS, WhatsApp ou qualquer outro meio.
Para começar, você precisa ter os dados dos leads cadastrados (nome, e-mail, telefone, ocupação e o que mais interessar à sua empresa). Essa base de contatos vai direto para a ferramenta de automação de e-mail marketing que você escolheu.
Depois disso, vem o esquema em si. Faça comunicações que façam sentido para seu público e que possam nutri-lo durante o contato com sua marca. Alguns exemplos:
- Mensagem de boas-vindas (após o cadastro);
- Estabeleça um fluxo inicial, para apresentar sua marca para quem está na etapa de descoberta;
- Siga com assuntos que abordem a resolução dos problemas, com conteúdos que explorem as dores da persona;
- Depois, com a etapa de conversão se aproximando, faça a nutrição com conteúdos que exploram os benefícios da sua marca ou serviço.
Relembrando: isso tudo precisa ser documentado, ter os assuntos e opções de conteúdos e os dias dos disparos, considerando o último e-mail enviado.
Quer ver na prática? Olha só uma parte do que fizemos para um cliente Cubo:
Esse é o exemplo do comecinho do processo, quando ainda estão na etapa de descoberta. A partir daí seguimos com as demais fases, considerando a interação que o lead terá por meio da automação de e-mail marketing.
A redação na automação de e-mail marketing precisa ser impecável
Essa é a dica! Lembra que falei que a automação não funciona sozinha e nem só o e-mail marketing? Pois é, é um conjunto. Ter um processo automatizado te oferece grandes benefícios, mas tudo isso pode ir por água abaixo se você não caprichar no conteúdo.
Primeiro: o assunto. É o que faz o e-mail ser aberto. É naquela linha que você capta a atenção. Ou seja, tem que ser atrativa, mas não enganosa. Se você prometer algo no assunto e não cumprir, a pessoa pode perder a confiança na sua marca ou produto.
Conseguiu prender a atenção no assunto? Ok, é hora do conteúdo. E por trás de uma boa redação tem sempre um bom redator. Esse profissional precisa conhecer 100% a empresa, seus valores, sua missão, seu modelo de negócios e principalmente o produto.
Só assim – e com boas técnicas de copywriting – é possível engajar o leitor com algo que seja não só real, mas útil.
Ah, e não se esqueça de, ao final, fazer uma revisão completa. E tem mais dicas, olha só:
Personalize o contato
Quando falamos de personalizar o contato na automação de e-mail marketing, não falamos só em incluir a variável |PRIMEIRO_NOME| no título e no corpo do texto.
Use as dores e necessidades da pessoa para construir uma comunicação mais próxima e empática. À medida que o lead for avançando na jornada de compra, mais informações sobre ele você terá.
Ou seja, é o caminho para fazer com que ele se sinta único e realmente visto pela sua empresa.
Além do conteúdo, atenção ao design
Só texto, só imagem? Por aqui a gente usa o modelo plain text. Ele é simples, direto e pessoal. Ah, e as taxas de entrega são mais altas também. Isso acontece porque eles não são tratados como mensagens comerciais. Ou seja, são caracterizados como “mais entregáveis”, e caem direto na caixa de Entrada, e não na aba Promoções.
O problema ao usar imagens é que elas podem não carregar ou estarem inabilitadas no e-mail da pessoa. Nesses casos, o melhor é apostar também no texto alternativo, que é uma descrição da imagem. Assim, se a pessoa mover o cursor sobre a imagem, vai pelo menos saber do que se trata.
Mas quando for incluir imagens ou itens clicáveis, lembre-se de distribuir a CTA durante todo o e-mail. A número 1 deve vir já na primeira dobra para aumentar a chance de conversão. Dependendo do tamanho, acrescente mais uma ou duas dessas chamadas.
E não se esqueça do design responsivo. Muita gente abre a caixa de entrada pelo celular, então o e-mail não pode ficar desconfigurado.
Agora uma última dica de ouro: seu e-mail precisa ser pequeno. Mire em 1 Mb, mas tente chegar a beeem menos. Assim você garante uma entregabilidade maior e evita cair na caixa de spam.
A análise da automação do e-mail marketing
Com a ferramenta escolhida, régua construída e conteúdo em mãos, é hora de finalmente colocar a mão na massa e entender o que é essa automação de e-mail marketing que tanto falamos.
Hoje, vamos mostrar o exemplo do RD Station, uma das ferramentas que usamos aqui com nossos clientes e que nos ajuda muito na conversão dos leads.
Com seu fluxo montado, basta clicar na aba “Relacionar” e em “Automação de Marketing”. Depois, selecione a data desejada e confira os dados da análise que o RD te oferece.
Nesse exemplo, temos os números de dois disparos de e-mail de pós-conversão de divulgação de um material rico. Você consegue saber quantos foram entregues, abertos e clicados.
Mas ali na aba “Performance”, você também consegue acompanhar quantos são os leads qualificados e quais as oportunidades. Mas também consegue saber quais e-mails foram descartados e foram para o spam.
E, ali no canto, na área de “Atividades”, você encontra tudo relacionado ao material. Quem realizou qual ação, quem finalizou o fluxo e muito mais.
Essa plataforma é riquíssima para acompanhar absolutamente cada etapa. É um aulão que merece até outro texto, né? Quem sabe ele não vem daqui uns dias por aqui ou no nosso canal do Youtube…
Mas os termos mais importantes que você precisa saber são:
Taxa de entrega
É a quantidade de e-mails que chegam à caixa de entrada do lead. Mas não se decepcione se a entrega não chegar a 100%.
Alguns problemas acontecem, como endereço digitado errado, contas que não existem mais e até a sua comunicação ter sido identificada como spam. Então fique sempre atento a esses problemas e mantenha os cadastros atualizados.
Taxa de abertura
É o percentual de pessoas que abriram seu e-mail dividido pelo número de que recebeu a comunicação. Essa é uma métrica super importante para medir quantos leads estão realmente interessados no que você está enviando.
Se os números estão baixos, você pode tentar algumas formas de melhorá-los. Comece por:
- Use assuntos atrativos;
- Faça testes A/B;
- Envie as comunicações em diferentes horários;
- Faça a segmentação da sua base;
- Use a estratégia da régua de relacionamento;
- Envie em horários diferentes.
Em média, a taxa de abertura dos e-mails gira em torno de 15%.
Taxa de cliques
É o percentual de pessoas que clicaram em um link que você colocou no e-mail. Esse número consegue avaliar o comportamento do seu lead e o quanto ele está engajado na sua marca ou produto.
Esse é um comportamento que pode indicar que o lead está mais próximo da conversão. Afinal, ninguém vai clicar em um serviço ou produto que não interessa, não é? É um indicativo de que seu trabalho de nutrição está funcionando.
E o que vem depois da criação da campanha?
Na hora de montar sua régua, você estabeleceu o que fazer em cada etapa, certo? Na hora de montar esses fluxos, a automação de e-mail marketing precisa ser contínua.
Você termina a comunicação de descoberta e já pensa na transição para a etapa de consideração, por exemplo. É um ciclo mesmo. Como você está lidando com pessoas, o comportamento é individual e pode mudar ao longo do tempo.
Então, é sempre bom que tudo seja frequentemente revisto e aberto a mudanças.
E no final de uma campanha a gente faz o que? Monta outra e outra, até atingirmos a meta – que é vender o produto ou serviço. Mas depois disso, o ciclo ainda não está finalizado. Aí é hora de partir para a fidelização dos clientes e focar na recompra.
Achou complicado? Talvez então seja hora de contratar uma agência e colher os resultados certeiros.
Tipos de e-mail marketing
Falamos aqui da automação de e-mail marketing, mas como você viu no exemplo da régua de comunicação, existem vários tipos de conteúdos que você pode enviar para sua base.
Os tipos mais comuns de e-mail marketing são:
- E-mail transacional: para divulgar produtos com foco em venda direta;
- Atualização de blog: anúncios de conteúdos novos no blog;
- Newsletter: comunicação periódica com variedade de conteúdos;
- Campanhas promocionais: para promover produtos ou materiais gratuitos;
- Convites para eventos: promoção de eventos que sua marca está organizando.
Esses são apenas alguns exemplos para sua automação de e-mail marketing. Mas tudo depende do seu público, da segmentação e do que seu negócio tem a oferecer aos clientes e potenciais clientes.
Agora se você tem uma loja e seu foco está inteiro na Black Friday que acontece daqui uns dias, temos uma boa notícia. Ainda dá tempo de se preparar, mas pra isso você precisa do nosso Guia do Inbound Commerce.
Corre pra baixar. É grátis e uma oportunidade de ouro pra arrasar nas vendas!
Te vejo lá!
