Quem trabalha com marketing escuta a palavra “lead” pra lá e pra cá. Mas muita gente tem dificuldade de saber quais os tipos de leads que existem e qual é a estratégia certa para vender pra cada um deles.
Você pode ter o melhor conteúdo do mundo, mas se não souber como abordar o lead na hora certa e da melhor forma, nada vai pra frente.
Nesses casos, o problema não é o marketing – é só uma questão de estratégias. Sim, no plural mesmo.
Claro que pessoas que simplesmente entram no seu site, se interessam e compram, sem nenhuma influência do marketing, existem. Mas elas são apenas 1,33% do todo – média de conversão no e-commerce no Brasil.
Então, o nosso trabalho é pensar: “E esses outros 98,67%? O que eles fazem?” Bom, eles podem percorrer um caminho – a jornada de compra.
É essa jornada de compra que forma os tipos de leads. E hoje vamos nos aprofundar bastante nesse assunto. Vamos?
Como segmentar os tipos de leads?
Antes de conhecer os tipos de leads, é preciso entender o que fazer com a base de contatos que você tem. Só a partir daí você vai saber quem é quem.
Você tem um site, produz conteúdo e recebe visitas. É aí que os visitantes começam a aparecer e você, através de materiais ricos, newsletters e formulários diversos, cria sua base. Basicamente, esse é o marketing de conteúdo resumido em duas linhas.
Então, é preciso ir criando conteúdos de blog e materiais ricos, como e-books, infográficos, pesquisas e relatórios, para ir montando sua base de e-mails. As pessoas que se interessam por eles vão deixar seus dados e se tornarem leads.
A partir daí, é hora de trabalhar um fluxo de nutrição. Através dele, você guia seu lead pela jornada de compra com de e-mails e conteúdo direcionado, o levando desde o contato inicial até a venda.
O que é um fluxo de nutrição?
Fluxo de nutrição é o trabalho de nutrir seus leads com conteúdo, ofertas e o que mais você conseguir oferecer, normalmente via e-mail.
Vamos usar um exemplo pra ficar mais claro. Imagine que você tenha lido um texto aqui da Cubo falando sobre a Gestão de Marketing. Você achou o processo tão interessante e organizado que ficou na dúvida: será que não está na hora de eu procurar uma agência de marketing para me atender?
Por “coincidência”, o blog da Cubo tem uma pop-up para um material que fala exatamente sobre isso. Você converteu nesse material, leu e gostou bastante. E no dia seguinte, tinha um e-mail da Cubo na sua caixa de entrada.
Você leu e gostou do conteúdo desse e-mail. E, três dias depois, recebeu um material expandindo mais sobre o marketing inbound, nosso principal serviço. Você leu de novo e continuou gostando – o conteúdo está 100% de acordo com o que você precisa.
Durante o mês, você foi recebendo várias recomendações de blogs pela Newsletter da Cubo Amarelo, além de mais dois links de materiais que a gente foi lançando. E você foi consumindo todos, sempre gostando do resultado.
Esse é um fluxo de nutrição. Você começou como um visitante, alguém que leu um blog da Cubo. Um mês depois, é um leitor ávido, que confia no nosso conteúdo e, quando quiser contratar uma agência, tem grandes chances de entrar em contato com a gente.
E para fazer esse trabalho de forma mais assertiva, o melhor caminho é usar o lead scoring. Veja o que ele é logo abaixo:
O que é lead scoring?
O lead scoring, como o próprio nome já diz, é um sistema de pontuações e notas para classificar os leads. Com ele, você consegue determinar em que ponto eles estão na jornada de compra.
Funciona em duas etapas: análise de campos personalizados e análise de acessos/ conversões.
Analisando as respostas nos formulários
Como você sabe se aquele lead é interessante para fazer uma venda? Essa é uma preocupação principalmente da área de serviços, que normalmente tem um perfil específico de clientes.
Um dos preceitos do Lead Scoring e uma das ferramentas da RD é a criação de perfis de leads na sua qualificação.
Vamos supor que você tenha uma empresa de climatização industrial. Se alguém converte em algum formulário seu, você prefere que seja alguém com um espaço grande, de preferência. Uma empresa de 10 pessoas não é o tipo de lead ideal pra você.
Através de campos personalizados nas pop-ups, nos banners e nas Landing Pages que você cria, é possível identificar se aquele lead é do perfil A, B, C ou D, sendo A o cliente ideal, e D o que você não quer atender.
Tudo isso de forma completamente automatizada, e com o apoio de outra pontuação, que explicamos melhor abaixo:
Seguindo o lead por conteúdos e conversões
Ao definir o lead score, cada conteúdo e landing page tem uma pontuação, que aumenta quando o lead está mais próximo do fundo do funil. Então, de acordo com o estágio do conteúdo no funil de vendas, a conversão em um material pode ter várias pontuações: um conteúdo topo de funil vale 50, meio de funil 75 e fundo, 100, por exemplo.
Outras informações podem incluir:
- Se o lead abriu e clicou em um e-mail de ofertas;
- Se o lead visitou a página do carrinho de compras;
- Se o lead converteu em formulário de cupom de desconto.
Dentre outras.
À medida que a pessoa vai interagindo com a sua empresa, ela ganha pontos. Esse sistema de pontuações e notas é o lead scoring. E dependendo da pontuação e nota, entre A, B, C ou D, surgem os tipos de leads.
Essa pontuação funciona melhor com uma ferramenta de automação de marketing, como a RD Station. Fazer tudo manualmente é impraticável – erros humanos podem acontecer, fazendo você perder vendas.
Através da ferramenta, você define parâmetros e pontuações para cada ponto de contato entre o lead e a sua marca. E também cria fluxos automatizados para enviar comunicações personalizadas para cada tipo de lead.
E falando nisso, vamos falar mais sobre eles? Quais são os tipos de leads?
Tipo 1: Leads topo de funil
Esses tipos de leads chegam ao seu site por meio de anúncios voltados pra conteúdo, posts em mídias sociais ou mesmo pelo seu blog, se você tiver um. Aqui, uma ótima estratégia de marketing de conteúdo voltada para o aumento do tráfego para topo de funil é essencial.
Depois, quando chegam, convertem em algum material, deixando suas informações de contato.
Esse tipo de lead é o mais comum, o nível mais básico. É com ele que você vai construir seu mailing (lista de e-mails) e iniciar a comunicação com foco em nutrição.
Envie novidades no blog, downloads de materiais etc. Esses leads vão pontuando no sistema de lead scoring, e eventualmente vão para a próxima etapa, seja pela classificação no score ou por ter acionado um outro gatilho, como conversão e/ou acesso em páginas de meio de funil.
Tipo 2: Leads qualificados
O segundo dos tipos de leads são os qualificados – leads que, além de converterem em um material inicial, demonstraram mais interesse na sua marca convertendo em algum outro adicional, cadastrando dentro do e-commerce etc.
Os leads qualificados estão um passo à frente dos anteriores, mas podem não estar totalmente preparados para a venda. Esses leads acompanham seu conteúdo e sabem quem é sua empresa.
Eu diria que eles são os mais importantes de todos os tipos de leads – e os que precisam de mais cuidado. Simplesmente porque, nessa fase, é mais fácil torná-los oportunidades. Mas ainda há o risco de perdê-los para o conteúdo da concorrência.
Tipo 3: Leads Oportunidades
As oportunidades são os tipos de leads que todas as empresas querem: os que estão prontos para fechar vendas. Mas só quem trabalha com marketing sabe do trabalho que dá até chegar nessa etapa de conversão, né?
Os Leads Oportunidades são os que estão mais próximos da venda. É nessa etapa que o lead está mais propenso a fechar a venda – uma última conversa ou oferta imperdível e ele compra.
Nesse momento, o digital toma outras formas. Recomendamos até ligações ou visitas presenciais nas nossas réguas de comunicação. Mas por e-mail, dependendo do seu segmento, você pode:
- Enviar um cupom com um desconto maior (e-commerces);
- Oferecer uma visita técnica grátis (serviços);
- Enviar um formulário de orçamento (serviços);
- Oferecer frete grátis para a primeira compra em qualquer valor (e-commerces);
- Envio de um produto grátis – se não quiser, você devolve (e-commerces, a Amazon faz isso com a Alexa).
Se você venceu essa etapa e vendeu, pode comemorar! Sabemos que foi difícil e você merece aproveitar esse gostinho de vitória. Especialmente quando se está começando um negócio, cada venda conta.
Mas é sempre importante lembrar que a venda não acaba quando termina – por mais estranho que essa frase soe.
Tipo 4 – Lead Cliente
O pós-venda é o que te diferencia – e muito – dos concorrentes. Muitos se esquecem de fazê-lo e perdem a oportunidade de fidelização.
O funil de vendas mais “básico” normalmente termina na venda. Mas o funil real do Marketing Inbound considera essa última etapa tanto quanto a primeira para um bom marketing.
Depois que a venda é finalizada, o trabalho não está terminado. É necessário um fluxo de conteúdo direcionado justamente para garantir que a recompra aconteça.
Algumas estratégias comuns de pós venda
- Formulário de como foi a experiência;
- Envio de ofertas com base na última compra;
- Contato via e-mail constante e organizado, com conteúdo novo sempre;
- Envio de e-mails com o contato do suporte + “podemos ajudar em algo?”;
- Descontos exclusivos para clientes (mas exclusivos mesmo);
- Ofertas antecipadas (Natal, Black Friday, etc.);
- Frete grátis nas próximas 5 compras;
- Visitas técnicas grátis;
- Manutenção grátis;
- Webinars exclusivos para clientes.
Dentre outras.
Viu que entender os tipos de leads não é um bicho de sete cabeças? Pra gente esse é um dos assuntos mais divertidos do marketing. A união entre dados, automação e criatividade dá resultados incríveis.
Se você tem uma equipe de marketing própria, chegou a hora de pôr em prática esses conhecimentos e descobrir quais tipos de leads você tem.
Agora se você tenta e não vê os resultados satisfatórios por aí, talvez você esteja se questionando se não está na hora de contratar uma agência de marketing. Mas faça o seguinte: não fique no talvez. Tire a prova com esse diagnóstico gratuito.
A gente se vê. Um abraço!
