Quem tem um e-commerce precisa saber de Curva ABC e estoque. Por que? Vamos ser práticos: mercadoria no armazém de estoque é dinheiro parado. Melhor seu investimento girando do que gastar com mercadoria que não roda.
E tem jeito de movimentar seu estoque de forma inteligente. É por isso que estamos aqui hoje, focados no seu e-commerce, e em como te fazer vender mais e melhor – sempre com inteligência desde o abastecimento do estoque até a logística de entrega.
Isso tudo só falando de Curva ABC e estoque. Vem com a gente descobrir o que é essa metodologia e como aplicá-la na prática!
O que é a Curva ABC?
Curva ABC e estoque são termos que se encontram quando o assunto é ter um e-commerce.
A metodologia ABC nada mais é do que classificar seus produtos estocados de acordo com a saída e, consequentemente, com a importância que eles têm no faturamento da sua loja online.
Esse método foi desenvolvido tendo como base a análise de Pareto, de 1906, que diz que “80% dos problemas têm origem em 20% das causas”. E essa observação já foi aplicada a diversas áreas do cotidiano. Hoje, ela recai também sobre a logística e os e-commerces.
Aí na sua loja, isso quer dizer que 80% do seu faturamento vem de cerca de 20% ou 30% das mercadorias que você vende. Para entender melhor, veja como é feita a classificação das mercadorias no e-commerce:
Classificação dos produtos da loja online
Para conseguir aplicar a Curva ABC no estoque, antes, é preciso saber como funciona a classificação dos produtos. A divisão das mercadorias fica assim:
- Classe A: mercadorias mais caras ou com alto valor de demanda, correspondendo a 20% do seu catálogo de produtos e 80% do estoque;
- Classe B: produtos de valores intermediários e demanda média, correspondendo a 30% das mercadorias e 15% do estoque;
- Classe C: correspondem a 50% dos produtos e 5% do estoque.
Ou seja, os produtos A são os que mais afetam o lucro da sua empresa e precisam de um pouco mais de atenção de quem gerencia as vendas. Basicamente, esses são os seus produtos estrela: os que vendem mais.
Enquanto isso, a linha B representa ganhos médios e, por isso, o foco fica um pouco diferente. Eles são os produtos que têm grande oportunidade de se transformarem em A.
Já as mercadorias C são as de menor lucro. Sabe aqueles itens “esquecidos” e que rodam menos? São eles. São importantes para seu faturamento, mas precisam ser melhor trabalhados, com promoções, kits e outras estratégias de venda. Só que não podem – e nem devem – ser o foco do seu e-commerce.
Em outras metodologias, os produtos da linha A são chamados de estrelas – os campeões de vendas – e os da linha B são suas vacas leiteiras: aqueles que possuem interesse contínuo do público por anos e anos. A diferença entre as duas linhas é sempre muito tênue.
Sabemos que você quer vender apenas os produtos mais caros para os leads, mas é inviável investir tudo neles. É importante ter um mix variado para garantir que seu estoque gire e que você aposte no que te traz retorno financeiro, ok?
O que a Curva ABC tem a ver com e-commerce?
Já percebeu que Curva ABC e estoque de e-commerce tem tudo a ver, né? Ter um estoque custa dinheiro e ocupá-lo com o que realmente tem demanda é extremamente importante para o seu negócio, independente da área que você atua.
Se você investe demais em produtos da Classe A, que citamos acima, mas o que sai mesmo é são os da B, você perde espaço no estoque com mercadoria parada. É aí que o cálculo da Curva ABC no estoque entra como um grande diferencial para quem o aplica.
Ou seja, o estoque do seu site precisa estar em conformidade com a saída dos produtos. Isso, claro, para não afetar toda a sua operação. Por isso, quando você classifica suas mercadorias e aplica a Curva ABC no estoque, todas as etapas do seu negócio ganham: do estoque até a logística de entrega.
E quem trabalha sem estoque?
As metodologias Dropshipping e Crossdocking são ótimas para quem não quer lidar com estoque. Não sabe o que é cada um desses termos? A gente explica:
- Dropshipping: nessa modalidade, o cliente faz o pedido, a loja recebe e repassa ao fornecedor, que é quem não apenas mantém o estoque, mas quem envia o produto ao cliente;
- Crossdocking: já nesse método, o cliente faz o pedido, a loja recebe e o fabricante envia a um centro de distribuição, que envia o produto ao cliente.
É simples e ótimo para quem não quer lidar com contas e nem com mercadorias em estoque. Mas aí seu e-commerce precisa contar com fornecedores, fabricantes e entregas parceiras de verdade para garantir que a mercadoria chegue ao cliente no prazo estipulado.
Quem tem o estoque próprio tem que cuidar do próprio levantamento de dados, abastecimento e separação de estoque e da logística de entrega.
Vantagens da Curva ABC para o estoque
Agora que você já tem noção do que é a Curva ABC e como ela influencia no seu estoque, é hora de saber o que seu e-commerce ganha com isso.
A grande vantagem é que você pode aplicar a Curva ABC ao estoque, às mercadorias e aos clientes também. Cada um desses estudos é importante para a visão geral do negócio e, claro, para otimizar a tomada de decisão.
Na questão do estoque, os benefícios que seguir a Curva ABC para o estoque são:
- Ter um controle melhor do estoque e dos produtos;
- Conhecer seu negócio e quais itens tem mais saída;
- Saber qual o foco das vendas e quais ações aplicar;
- Realizar balanços periódicos para além dos documentos feitos obrigatoriamente a cada 3 ou 6 meses;
- Traçar estratégias direcionadas e a se comunicar melhor com seu público;
- Criar métodos para aumentar o faturamento e geração de demanda.
Tudo isso, claro, se você souber aplicar e gerenciar Curva ABC no estoque. E como fazer isso na prática, afinal? É o que descobre a seguir!
Como aplicar Curva ABC no estoque?
Não vai trabalhar com Dropshipping e Crossdocking? Então é hora de colocar a mão na massa e aplicar a Curva ABC no seu estoque.
Antes de mais nada, é preciso que você entenda que esse cálculo requer muita atenção. Por isso, fazer manualmente ou sem um controle, como uma planilha, é totalmente inviável.
Para começar, tenha em mãos os seguintes dados:
- Identificação de todos os produtos que você vende;
- Preços unitários de cada mercadoria;
- Quantidade de cada item disponível em estoque;
- Volume de vendas em um determinado período;
- Valor total vendido no mesmo período.
Depois disso, é hora de começar a montar sua planilha. A dificuldade desse passo vai depender do tamanho do seu negócio. Para facilitar, divida sua planilha nas seguintes colunas:
- Código/nome do produto;
- Quantidade de mercadorias em estoque;
- Valor unitário do produto;
- Valor total dos produtos.
Com todas as contas feitas, dentro dessas informações, coloque a linha “Gasto total” no final, para calcular o valor de todos os produtos em estoque. Esse valor é a soma de todos os valores totais dos produtos.
Feito isso, é hora de acrescentar mais uma coluna, a de “porcentagem”, ao lado do “valor total dos produtos”. A conta é simples: basta dividir o “valor total dos produtos” pelo “gasto total” e transformá-lo em porcentagem. Veja só como tudo fica até aqui:
A partir daí, você consegue classificar seus produtos de acordo com a “Porcentagem” usando as explicações de Curva ABC e estoque. Ou seja:
- Cód. 0.001, 0.002 e 0.005 = Classe A
- Cód. 0.007, 0.006 e 0.003 = Classe B
- Cód. 0.004, 0.010 e 0.009 = Classe C
O que fazer depois da classificação?
Depois de feitas as contas, é hora de pensar como seu negócio pode usar as explicações de Curva ABC e estoque para movimentar a loja. Dar mais vazão aos itens da classe C com kits promocionais e descontos é uma opção.
É com isso em mãos que você vai saber se está investindo certo ou se precisa pensar em estratégias melhores para vender. Nesse caso, vale a pena pensar no contexto do seu negócio e, claro, conhecer seu público.
Só não se esqueça: seu mix precisa ser variado para atender aos clientes. Não abandone os itens C. Eles representam pouco do faturamento, mas conseguem atrair compras mais recorrentes e cliente fieis.
Conceito da Cauda Longa para vendas no e-commerce
Assim como falamos do Princípio de Pareto, que deu luz à Curva ABC, também existe o conceito da Cauda Longa. Ele existe para a área de conteúdo, mas ainda pode ser aplicado à classificação das mercadorias.
Nesse caso, enquanto as porcentagens que citamos acima de 80% e 20% dizem respeito aos produtos e aos lucros, a Cauda Longa diz respeito ao seu mix de mercadorias. A partir dela, você consegue montar uma estratégia para vender mais.
Basicamente, a Cauda Longa está pensando lá no C da sua curva. Veja, se 80% do seu faturamento está nas Curvas A e B, ainda tem 20% vindo de outros produtos, certo?
Vamos supor que você fature 1 milhão por mês. Pela lógica da Curva ABC:
- 800 mil vem das Curvas A e B;
- 200 mil vem da Curva C.
200 mil é menos que 800 mil, mas ainda é muito dinheiro. O que Chris Anderson demonstrou com a Cauda Longa é que esses produtos da Curva C são extremamente variados.
Na Curva C, tudo vende e contribui para os 20% de faturamento que Pareto nos ensinou.
Isso é a Cauda Longa: na “cabeça”, temos as Curvas A e B faturando muito. E a “cauda”, que é a Curva C, é extremamente longa, com produtos vendendo menos, mas vendendo sempre.
A lição que a Cauda Longa nos dá está justamente no “vendendo sempre”. Se a cauda é longa, quanto mais produtos, mais vendas. Quanto mais variedade, mais faturamento.
Como garantir que a Curva ABC funcione?
Se você vai fazer uma Black Friday, por exemplo, precisa ter tudo organizado no estoque para garantir quais itens entram em promoção e quanto de desconto oferecer, certo? E para garantir que tudo o que te ensinamos aqui sobre Curva ABC e estoque funcione, é preciso ter boa organização.
Por isso te dissemos, ali em cima, quais as informações que você precisa ter para montar sua planilha. Sem elas, é impossível fazer a classificação das mercadorias e montar sua estratégia de vendas.
E lembre-se: mesmo que você classifique tudo corretamente, toda a sua operação precisa ser redondinha. Ter um bom site, que aguente até mesmo os picos das promoções, fornecedores parceiros, canais de divulgação e a logística de entrega.
Muita coisa, né? Então, vamos começar pelo principal: seu site. Se você ainda não tem um e quer migrar sua loja física para o online (ou mesmo ter as duas versões), é hora de tirar essa ideia do papel.
Como? A gente te conta tudo nesse material incrível: E-book Como tirar seu site do papel. Nele, você encontra o básico para fazer seu e-commerce ou site institucional funcionar bem – do conteúdo até o design.
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