A regra é simples: para vender tem que ter quem compre. E em qualquer tipo de negócio, sempre vai ter um público que precisa ou deseja o que é ofertado. Se ninguém está vindo atrás é porque você (ainda) não está sabendo como chegar nessas pessoas, ou melhor, não conseguiu definir a geração de demanda.
Eu sei, falando assim parece mais fácil do que realmente é. Não vou vender essa ideia de que “é só” escolher o canal certo e pronto. Na verdade, o conceito de geração de demandas é o mix ideal de qualquer empresa: a sinergia perfeita entre a gestão de marketing e o time de vendas.
Agora ficou mais sinistro, né? Então vamos com calma que explicando certinho tudo se encaixa…
O que é geração de demanda?
O que você precisa entender é que a geração de demanda não se trata apenas do marketing, mas sim de como você vai utilizá-lo para despertar o interesse de compra.
E como fazemos isso? Esse é o ponto-chave! Obrigatoriamente, a geração de demanda envolve saber qual a dor que o seu produto ou serviço soluciona e, principalmente, como mostrar para esse público a solução.
Vamos supor um cenário com a marca Adidas e o seu ótimo trabalho de qualificação de leads.
Eu posso comprar um tênis para praticar esportes. Mas, ao mesmo tempo, outra pessoa pode comprar apenas para montar um look despojado. Percebe como a marca entendeu exatamente cada uma dessas duas fontes de demanda e consegue montar estratégias que abraçam esses dois públicos?
Ambos os produtos são tênis, mas você acha que a geração de demanda que o Messi causa é a mesma da Beyoncé?
Qual estratégia tem maior geração de demanda?
O lado bom – mas nem por isso pouco complexo – de definir a geração de demanda é que hoje o mundo é extremamente plural. Não importa o que você for vender, existem várias formas de comunicar ao seu cliente sobre o negócio e, igualmente, vários concorrentes em todos esses canais.
Mas então, qual escolher? Olhe para o seu cliente, ele vai te contar!
Ele não vai, necessariamente, chegar e te falar “eu gosto mais disso” (a não ser que você faça uma pesquisa de mercado). Mas temos outros meios de definir preferências… Estou falando de sentar, analisar a sua persona e comparar investimento/resultados em cada canal escolhido.
Isso dá trabalho? Dá sim! E leva um bom período de análise, mas não há outra maneira de descobrir o que vai te dar uma maior geração de demanda. Na verdade, nem existe um modelo de conversão de leads “coringa”. A melhor abordagem será aquela que estiver mais de acordo com as suas estratégias.
Um exemplo pode ser estratégias de divulgação para TV. Hoje, temos o caso das indústrias farmacêuticas como a Varicell e Actine que investem milhões em várias inserções consecutivas em horários menos concorridos na TV Record.
Por outro lado, tem quem investe os mesmos milhões em uma única ação no Big Brother Brasil. Qual vai compensar mais? Isso só os objetivos definidos e analistas de cada uma dessas marcas vão poder dizer.
Ações que tem maior geração de demanda para mercados específicos
Acabei de falar que existem muitas possibilidades de geração de demanda e que nenhuma delas é a “salvadora da pátria”. O real trabalho para chegar no ponto ideal para o seu negócio é colocar a cabeça para pensar fora da caixa.
Independente de qual for o seu negócio, tenha em mente que um planejamento de conteúdo para redes sociais nem é considerado (ao menos por mim) um grande gerador de demanda – mas você tem que ter!
Como dito no texto do que você deve e não deve esperar do marketing em redes sociais, hoje ele é o “mínimo” exigido, mas sozinho não vai te adiantar muita coisa. Por isso, se a sua geração de demanda era pautada apenas em um post patrocinado aqui e outro aqui, já te adianto que só isso não vai mudar muita coisa no seu cenário.
O que sobra além deles é todo o universo! Você pode investir em anúncios no Google, escrever um e-mail marketing, fazer eventos, pegar um cartaz cobrindo todo o maior prédio da sua cidade, jogar flyers por drones… o céu é o limite, mas o seu orçamento também.
Como o propósito deste texto é te mostrar o que não te contaram, vou aguçar um pouco mais o seu raciocínio para perceber que alguns tipos de mercados tem uma performance melhor em ocasiões específicas. E quem descobriu nem fui eu, mas esses cases aqui, olha só:
Varejo físico
- Merchandising em PDV: Atendendo ao slogan “faça o impossível, possível”, a Coca-Cola das Filipinas criou displays em formato de pirâmide invertida, com uma garrafa na base sustentado todas as outras. A campanha criada pela Leo Burnett teve uma geração de demanda 13% maior nos supermercados escolhidos;
- Incentivos de recompra: Quem não gosta de benefícios? Hoje, qualquer rede de supermercados que tem um aplicativo já conta com o sistema de pontos cumulativos. Mas além desses quero destacar a “campanha dos selinhos Pão de Açúcar” que volta e meia faz um burburinho. A cada R$ 20 em compras você ganha um selinho que, colecionando, pode trocar por itens com um descontão (um faqueiro de R$ 260 pode sair por 40 selinhos + R$ 54,99);
- Cuidado com o Cliente: Lembra quando falei que a geração de demanda está relacionada à dor do seu público? Pois então, o que acha de fazê-los se sentirem cuidados e ainda economizando? Com a função Nutri Escolha no app do Carrefour é possível receber sugestões mais saudáveis e baratas de qualquer item que você quiser analisar.
E-commerce
- Anúncios em marketplaces: falar que anunciar em marketplaces vai trazer uma geração de demanda para o e-commerce é chover no molhado. Mas convenhamos que pode ser um tanto complicado concorrer com os milhares de players ativos, certo? E se anunciasse? Digo, aparecer nos banners, produtos sugeridos, pesquisas por produtos… entre os mais simples e automatizados eu sugiro o Mercado Ads e Americanas Advertising.
- Recompensas: falando em Mercado Livre, um sistema excepcional deles é o Mercado Pontos em que, quanto mais você compra, mais benefícios ganha (frete grátis, descontos, assinaturas em streamers…). Isso é uma ótima inspiração para venda de produtos comuns porque instiga o cliente a pensar: “eu posso comprar o mesmo item na Loja A, mas vou comprar na B porque estou acumulando benefícios”;
- E-mail marketing de ofertas: Eu fico bem decepcionado quando alguém vem falar que e-mail marketing é coisa do passado – isso só se for para quem não sabe fazer! Quer um exemplo? Cadastre-se agora mesmo na Amazon. Eles vão te mandar e-mails com ofertas de produtos que você viu, sugestões de up sell e cross sell, retenção de carrinhos abandonados… Enfim, tudo para aumentar a geração de demanda nesse meio tão ágil e agressivo que são as vendas online;
Serviços
- E-mail marketing institucional: Quando falamos de serviços é um pouco mais complicado, porque não temos, de fato, o item ali para ilustrar e, muitas vezes, o público nem entende muito bem tudo o que a nossa solução oferece. Por isso que, neste caso, a geração de demanda ensina o público sobre os seus atributos e, para isso, saber escrever um e-mail marketing com técnicas de convencimento é imprescindível;
- Eventos: Seja qual for o seu nicho, sempre existirão feiras e convenções sobre o assunto. Procure saber quais são e trate de integrá-las. Além disso, você pode desbravar novos públicos como apoiador ou patrocinador. Nós mesmos damos nosso talento no Arte na Praça (evento musical) e ganhamos muito com isso;
- Recompensas: Por mais que já tenha citado antes, posso dizer que quem começou com essa história de aumentar a geração de demanda com benefícios foram os prestadores de serviços, mas especificamente os bancários – ou você nunca colecionou milhas? Hoje, pra mim, o sistema mais redondinho é o Mastercard Surpreenda que você nem precisa trocar nada, é só comprar com o cartão nas lojas parceiras que ganha descontos e brindes.
O que ninguém te conta sobre a geração de demanda
Depois de tantos cases, creio que já deu para entender que, de um jeito bem simplório, a geração de demanda é tudo aquilo que você faz para alcançar mais resultados.
Agora, o que precisa ser dito é que isso não é tão simples assim. É quase impossível você terminar este texto e decidir que hoje mesmo vai criar uma ação de recompensas, montar ou participar de um evento ou mesmo criar uma “simples” ação de e-mail marketing. Isso não é decidido da noite para o dia.
Nós trabalhamos criando ações de geração de demanda o tempo todo, e sabemos tudo o que acontece entre o “decidi fazer algo” e a ação rodando efetivamente.
E essa parte, a do processo que as agências convenientemente “esquecem” de citar sobre a geração de demanda, é que você precisa realmente saber:
- O seu custo não vai ser só com a agência de publicidade: Aqui eu falei agência, mas o mesmo vale de você tem uma equipe de marketing própria. O time especializado vai cuidar e elaborar toda a campanha, mas algumas plataformas e serviços terceirizados são necessários e vão entrar na tabela de custos. Para não ser surpreendido com a última linha do orçamento, já te adianto:
- O tempo para efetivamente aumentar a geração de demanda: Independente de qual ação escolhida, é bom ficar ciente que os resultados não serão imediatos. Mesmo depois que a agência entregar o projeto pronto, ainda há um tempo para o público conhecer e comprar a proposta. Se você ainda não tem uma lista de transmissão montada, por exemplo, até ter uma boa base de lead vai levar mais tempo ainda;
- A geração de demanda só é possível se trabalhada em conjunto: Até aqui falei sobre como fazer para conseguir mais clientes para o seu negócio. Mas eles só vão efetivamente comprar e se manter fiéis à marca se toda a empresa trabalhar em conjunto para oferecer uma experiência de sucesso. Os gerentes, atendimento, o consultor de vendas… Tudo precisa estar em sinergia ou o resultado não virá;
- Alguém de marketing da sua empresa precisa estar em contato constante com a agência: A agência tem expertise? Claro, esse é o negócio central dela! Mas ela entende das melhores estratégias, não sobre o seu negócio… Todas as metas, ferramentas disponíveis e resultados vão depender dessa comunicação entre as duas partes.
Já viu que essa geração de demanda vai dar mais trabalho que o imaginado, né? Bom, a não ser que…
Conheça o Método Cubo Amarelo de geração de demanda
Gerar demanda para um negócio não precisa ser nada de outro mundo. Na verdade, o termo aponta para o que todo negócio já faz desde sempre: trazer mais gente para dentro do guarda-chuva da marca. Se alguém te vender qualquer ideia mais complicada que isso, desconfie.
Todas as dicas que eu te dei aqui não são o “alecrim dourado” do marketing, só a percepção de quem está dentro do sistema, já viveu um pouco dele e sabe o que pode ou não funcionar. Isso sim é o que ninguém te conta porque, na verdade, querem te vender uma solução o mais rápido possível.
Agora, o que eu não te disse ainda é que….
Lembra o que eu falei sobre não existir um método “coringa” de geração de demanda? Pois bem. A Cubo Amarelo tem sim uma estratégia de geração de demanda que funciona para todo o tipo de negócio! – ou quase todos.
Depois de mostrar como tantas marcas conseguiram trazer mais clientes com suas estratégias, chegou a hora de mostrar – e comprovar – como geramos resultados.
Basicamente, ele é composto por três frentes:
- Aumento do tráfego: O primeiro passo para aumentar a geração de demanda é crescer a base de pessoas em contato com a marca. E a gente faz isso principalmente através de um blog de sucesso e boas estratégias de SEO no seu site. Quanto mais gente entra, mais gente te conhece e mais gente compra.
⭐ Veja como conseguimos levar 1 milhão de pessoas para o blog do Martins Atacadista.
- Trajetória do funil de vendas: “Mas gente lendo o blog não garante que ele vai comprar”. Sim, é verdade. Mas nosso trabalho não acaba aqui. Já saímos do patamar de “desconhecidos” e, uma vez que fisgamos esse usuário, tratamos de fazer a qualificação de leads até que ele se convença de que entre todos os produtos do mercado, o que ele precisa é aquele oferecido pelos nossos clientes;
⭐ Foi assim que aumentamos o faturamento do EKASA em 91% com marketing digital.
- Criação de campanhas: Além de entregar conteúdos que convençam o cliente, temos relatórios do que está performando melhor. Com eles é possível saber o que mais interessa a esse comprador e, com isso, elaborar campanhas pautadas na preferência do público, aumentando efetivamente a geração de demanda.
Não estou te falando que esse é o único jeito de gerar demanda. Mas é aquele em que somos especialistas e que vem trazendo resultados para todos os nossos clientes.
Precisa de mais provas? Além desses dois cases nossos, descubra quais os resultados que o Marketing de Conteúdo traz. Só depois disso, se estiver convencido, chama a gente pra falar sobre como você vai utilizá-lo para crescer a sua geração de demanda.
